Publié le 07/04/2020|Catégorie : Marketing Digital|

Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Voici une question que beaucoup d’entre nous se posent à la lecture de ce terme cité de plus en plus souvent depuis déjà quelques années. Est-ce que le « marketing entrant », son appellation française, est une nouvelle technique révolutionnaire ou simplement un terme qui désigne une méthode de growth hacking déjà connue de tous ? Pour vous aider à y voir plus clair, nous allons tout vous expliquer sur l’inbound marketing.

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing est une technique d’acquisition conçue par Seth Godin, l’ancien responsable du marketing direct de Yahoo!. Elle consiste à attirer un internaute pour ensuite le convertir en prospect puis client. A chaque étape, l’inbound marketing fait appel à des leviers de conversion tout à la fois spécifiques, automatisés et ciblés.

L’ancêtre de cette technique est le « permission marketing », un procédé consistant à demander l’autorisation des personnes ciblées avant de leur envoyer un message. L’évolution entre ces deux techniques repose donc sur la démarche : là où le permission marketing envoyait un message, l’inbound marketing fait venir sa cible à lui en gagnant son attention. Du fait de ce changement de posture, on parlera alors de clients acquis.

L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing (ou marketing sortant en français) qui est en déclin depuis de nombreuses années.

Étapes d’une stratégie d’inbound marketing

Un process d’inbound marketing se décompose en quatre principales étapes qui s’articulent les unes aux autres pour finalement créer un cercle vertueux : attirer, convertir, engager, fidéliser.

stratégie inbound marketing

1. Attirer les internautes pour en faire des visiteurs

Dans cette première étape du process d’inbound marketing, il s’agit de générer des leads en attirant l’attention des internautes. Pour cela, les contenus sont au centre de la stratégie. Car ce sont les contenus sur votre site web, blog ou réseaux sociaux qui sauront attiser la curiosité des internautes, les séduire et leur donner envie de venir visiter votre site ou boutique en ligne.

Optimisation du référencement et du partage social

A ce stade, le référencement naturel est crucial car c’est lui qui permettra aux contenus publiés d’être visibles par les internautes. C’est pourquoi il faut en amont vous assurer que votre site est optimisé au SEO pour être indexé par les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.

Ainsi, vérifiez que sa partie technique répond aux dernières exigences de Google. Assurez-vous aussi que l’organisation de vos contenus dans le site et la structuration de ceux-ci dans les pages sont tous deux optimisés tant pour le référencement que pour le partage social.

Car vous allez faire la promotion de vos contenus sur les moteurs de recherche mais aussi sur les réseaux sociaux. C’est pourquoi il est indispensable d’avoir paramétré l’Open Graph de Facebook et Instagram, les Twitter Cards et, d’une manière plus générale, tous vos microformats.

Importance de la qualité de vos contenus

Prenez soin de produire des contenus qualitatifs pour intéresser votre audience et leur donner envie de les partager. Vous pourrez ainsi décupler le nombre d’internautes auprès desquels votre contenu sera visible. Si vous n’avez pas cette compétence, faites appel à un rédacteur web.

D’ailleurs, de la qualité de vos contenus dépendra la précision de votre ciblage. Par exemple, si vous cherchez à atteindre des agriculteurs pour leur proposer vos outils, privilégiez des articles techniques avec des données sur l’impact économique pour leur activité plutôt qu’un sujet sur la pluie et le beau temps, qui plus est si c’est dans une région où ils ne se trouvent pas.

2. Convertir les visiteurs en prospects

Une fois que vous avez séduit les internautes et qu’ils se sont rendus sur votre site web, il s’agit maintenant de les convertir en prospects. Pour cela, l’inbound marketing s’appuie sur différentes ressources qui permettent d’inciter les visiteurs à la prise de contact. Parmi eux, on distingue :

  • Landing page
  • Call-to-action
  • Formulaire

Landing page

Les landing pages (ou pages de destination en français), permettent une grande personnalisation, tant au niveau du design que du ciblage. En effet, il est possible de les épurer pour ne plus laisser la possibilité à l’internaute de naviguer sur d’autres parties du site. Il est aussi possible d’afficher une landing page X à certaines cibles et une landing page Y à d’autres cibles. C’est un moyen redoutablement efficace pour mener les prospects dans le funnel (le tunnel de conversion).

Call-to-action

Les call-to-action sont des boutons ou images que l’on positionne habituellement en bas d’un article de blog ou d’une page de site web. Ils peuvent se retrouver à d’autres endroits, comme dans la sidebar, la colonne à droite de cet article si vous le lisez depuis un ordinateur. Ils peuvent être personnalisés pour mieux s’intégrer dans chaque page et servir vos objectifs de manière optimale.

Formulaire

Les formulaires peuvent se présenter sous leur forme classique comme celle que l’on connait sur les pages contact des sites Internet. Mais ils peuvent aussi s’employer avec un bénéfice comme télécharger un livre blanc ou obtenir un audit gratuit, tout ça pour récupérer l’email du prospect.

3. Engager avec les prospects pour en faire des clients

Vous avez désormais constitué votre base de prospects, bravo ! Maintenant, il s’agit d’engager avec ceux-ci pour qu’ils deviennent vos clients. De nouveau, nous aurons recours à différentes ressources marketing : le scoring, le lead nurturing, le marketing automation et le ROI.

Scoring

Certains de vos prospects, que nous appellerons « leads », sont chauds et prêt à une première prise de contact quand d’autres sont froids et encore au stade de la prise d’information. Il vous faut donc leur attribuer un score. Chaque fois que vous engagez avec vos leads, vous pouvez recueillir un peu plus de données vous permettant de prendre la bonne décision.

Lead nurturing

Le lead nurturing est un process marketing ayant pour objectif de maintenir et renforcer la relation avec vos leads qui ne sont pas encore mûrs pour passer à l’acte d’achat ou avec lesquels cette action a échouée par le passé. Il s’agit donc de faire mûrir votre prospect dans sa prise de décision avec les meilleurs outils à votre disposition : vos contenus. Vous pouvez ainsi lui transmettre des newsletters, l’inviter à consulter des livres blanc ou assister à des webinars.

Marketing automation

Pour ce faire, il vous « suffit » de paramétrer votre marketing automation et définir des règles. La grande majorité du recueil d’information sur votre lead peut désormais être automatisée de même que le maintien de la relation, notamment via les réseaux sociaux.

Vous pourrez définir vos workflows, ces process de travail définissant à quel étape/moment un lead doit être relancé, alerté, se voir offrir une promotion…

ROI : Return On Investment

ROI est l’anagramme de Return On Investment que l’on traduit en français par Retour Sur Investissement. C’est un indicateur majeur de rentabilité pour votre entreprise que vous obtiendrez en soustrayant vos investissements d’acquisition à votre chiffre d’affaires par lead.

Et, en réduisant la masse salariale de la force commerciale, l’inbound marketing permet d’obtenir une excellente rentabilité tout en étant plus compétitif au niveau des prix proposés.

4. Fidéliser les clients pour qu’ils deviennent prescripteurs

Votre acte de vente s’est déroulé avec succès et vous avez transformé vos prospects en clients. Il s’agit désormais de convertir ces clients en prescripteurs, en ambassadeurs de votre marque et de vos produits. Vous en tirerez ainsi deux bénéfices :

Conserver un client fidèle coûte moins cher que de recruter un nouveau client. Vous pourrez ainsi réduire encore plus vos coûts d’acquisition.

Un client heureux est le meilleur ambassadeur d’une marque. Il parlera en bien de vous auprès de son entourage et recommandera vos produits/services. De nouveau, vous pourrez là aussi réduire toujours plus votre coût d’acquisition par lead.