TOFU, MOFU, BOFU sont des termes très utilisés en marketing digital et vous avez sûrement dû déjà les entendre. Ils représentent les trois principales étapes du tunnel de vente par lequel passe un prospect. Indispensables en inbound marketing, ces techniques permettent de proposer un contenu optimisé pour attirer votre cible, la qualifier et la transformer en client. Voici comment utiliser les méthodes de TOFU, MOFU et BOFU dans votre stratégie de contenu.
TOFU, MOFU, BOFU : définition
Dans une stratégie d’inbound marketing, le parcours client est représenté par un entonnoir, que l’on appelle aussi tunnel ou funnel de vente. Celui-ci est divisé en trois étapes :
- Le TOFU, qui est l’acronyme de « Top of the funnel », à savoir le haut de l’entonnoir.
- Le MOFU, pour « Middle of the funnel », qui est le milieu de l’entonnoir.
- Le BOFU, pour « Bottom of the funnel » qui correspond au bas de l’entonnoir.
Lorsqu’un prospect est intéressé par un de vos produits ou de vos services, il passe par différentes étapes de réflexion avant d’arriver à sa décision d’achat. Il faut d’abord réussir à le sensibiliser, puis le faire évoluer en tant que lead qualifié et enfin le convertir.
À chaque étape, vous ne lui proposerez pas la même sorte de contenu. Il faut donc l’adapter selon la situation de votre buyer persona dans le tunnel de conversion. C’est ce à quoi vont servir les techniques de TOFU, MOFU et BOFU.
TOFU, le « Top of the funnel »
La phase de découverte
Il s’agit du sommet de l’entonnoir. Votre cible est au stade de la sensibilisation. Elle a un besoin ou un problème, mais ne sait pas encore comment y répondre. Parfois, elle n’est pas encore consciente de son besoin et effectue des recherches par curiosité, par passion ou intérêt.
À ce stade, le buyer persona ne connaît pas forcément votre marque et arrive par hasard sur votre site, à la recherche d’une information. Les prospects ne sont pas qualifiés, le public est très large.
Le TOFU consiste à créer un premier lien avec le prospect en lui proposant des contenus informatifs et pédagogiques. L’objectif est d’informer l’internaute sur les solutions existantes pour répondre à l’ensemble de ses questions. C’est aussi à travers le TOFU, qu’il faut réussir à rassurer la cible et à la convaincre que vous êtes l’entreprise idéale pour résoudre son problème. Le TOFU se concentre sur les problèmes courants que votre cible rencontre.
Pour cela, vous pouvez mettre en place les actions suivantes :
- Une identité de marque forte et un positionnement différenciant.
- La création d’un site interactif.
- La mise en place d’un blog.
- L’optimisation du référencement e-commerce.
- L’envoi régulier de newsletters.
- Une présence active sur les réseaux sociaux.
- L’investissement dans des campagnes SEA.
Exemples de contenus TOFU
Les contenus TOFU doivent informer et aider vos prospects. Ils ont pour but de les attirer. Comme il peut y avoir de nombreux types d’intention de recherche, proposez à votre public cible un large panel de contenus.
Voici des exemples de contenu pour générer des leads au stade TOFU :
- Articles de blog
- Infographies
- Webinaires
- Guides
- Ebooks
- Podcasts
- Vidéos
- Newsletters
- Modèles
MOFU, le « Middle of the funnel »
La phase de sélection
Dans cette deuxième partie, le prospect dispose de tous les éléments nécessaires pour résoudre sa problématique. Alors, les leads portent un certain intérêt à votre marque et sont plus qualifiés.
Vous devez continuer à leur offrir du contenu éducatif et informatif pour qu’ils comprennent mieux votre produit ou votre service. Mais aussi, entretenir une relation pour collecter des informations et les faire avancer à la dernière étape du parcours client. C’est aussi à cette étape que les leads vont s’affiner.
Le MOFU se concentre sur votre marque et votre solution. Les techniques utilisées dans le milieu du tunnel ont pour objectifs de démontrer votre expertise et de vous démarquer de la concurrence. Elles se matérialisent par :
- La création de landing pages.
- Des campagnes de lead nurturing.
- L’organisation récurrente d’événements.
- Des séquences e-mailings personnalisées.
- Des témoignages d’experts.
Exemples de contenus MOFU
Les contenus MOFU doivent vous permettre de récolter des informations de contact et doivent offrir aux buyers personas une meilleure compréhension de votre offre.
Vous pouvez utiliser des :
- Études de cas
- Webinaires
- Livres blancs
- Modes d’emploi
- Vidéos
- Rapports
- Opérations de promotion (bon de réductions)
- Sondages
- Événements (salons professionnels, tables rondes, conférences…)
BOFU, le « Bottom of the funnel »
La phase de conversion
Les prospects sont arrivés en bas du tunnel, félicitations ! À ce stade, les leads sont qualifiés et sont séduits par l’offre que vous proposez.
C’est l’étape où vous devez les convaincre que vous êtes l’entreprise la mieux placée pour les aider. Le BOFU sert à encourager l’acte d’achat, pour ensuite les fidéliser. Pour cela, vous devez leur proposer du contenu personnalisé. Gardez en tête que vos prospects cherchent des conseils utiles pouvant leur servir sur le long terme et pas des discours commerciaux.
Le BOFU explique comment votre solution répond aux besoins spécifiques du potentiel acheteur.
Une collaboration entre le service commercial et le service marketing est nécessaire. Les équipes marketing peuvent :
- Mettre en place des offres d’essai et des promotions.
- Créer des vidéos de démonstration sur l’utilisation des produits ou du service.
- Proposer des tutoriels.
Quant aux commerciaux, selon la réaction du prospect, ils peuvent proposer :
- Un rendez-vous téléphonique ou en visioconférence.
- Une démonstration physique ou à distance.
- Une offre sur mesure répondant parfaitement aux attentes de la cible.
Exemples de contenus BOFU
Les contenus BOFU permettent de conclure la vente et de transformer vos prospects en clients fidèles. Il faut donc orienter votre création de contenu vers des :
- Guides pratiques
- Témoignages clients et avis
- Comparatifs
- Événements
- Vidéos personnalisées
Les modèles TOFU, MOFU, BOFU sont indispensables dans votre stratégie d’inbound marketing. Ils vous permettent de créer des contenus pertinents à chaque étape de l’entonnoir pour atteindre vos objectifs de vente. En les utilisant, vous pourrez acquérir de nouveaux clients et les transformer en ambassadeurs de votre marque.
